過去，旁鐵老板等國企銷售礦泉水，毛利率連續多年達到70%，遠遠超過領域平均水平，自去年以來開始開拓零售渠道

鐵路總企業“不再免費贈送礦泉水”的消息，背著鐵度過了7年以上“滋潤”日子的西藏5100失去了業績護城河。 通知發出后，7月27日，西藏5100股價下跌，收盤價暴跌12.7%，收到2.2港元/股。

年前，以高端水為中心的西藏5100可以說是順風順水。 成立于2006年，成立1年得到中國鐵路總企業的天量訂單，5年后在香港上市。 其收益在2008年至2008年的6年間增加了600%。

另外，賣水毛利率也幾乎令人瞠目結舌，從2009年到2009年，“西藏5100”的毛利率分別為58%、64%、79%、81%、73%。 根據年出版的《中國礦泉水領域報告書》，該領域的平均毛利率在20%左右。

利潤護城河消失前后，西藏5100已經著手轉型，礦泉水產品通過開拓零售渠道，而且收購豐富的產品結構，降低了單一產品的風險，但記者至今仍依賴大顧客，零售渠道的銷售

采購協議是其業績“晴雨表”

“結束與鐵的采購合作是企業戰術調整的一步，5100冰川礦泉水的定位是高端水，免費影響客戶對高端企業品牌的認識。 ”負責西藏5100冰川礦泉水北京管理平臺大客戶業務的銷售員對記者說。

實際上，鐵快速運輸的采購協議可以說是西藏5100業績的“晴雨表”。

受未簽訂鐵路快速運輸和采購合同半年的“空窗期”影響，年西藏5100業績下降，礦泉水業務銷售額進一步銳減3成。 根據西藏5100年報，企業總銷售額為7億5100萬元，同比減少2%。 凈利潤3億4300萬元，同比下跌22.16%。 其背景是，5100礦泉水事業的銷售額和銷售額與去年相比分別下降了22%和32%。

另外，根據公開資料，其年度報告中公開的銷售純利率為58.58%，年為49.79%。 這個下跌導致年合同脫銷。

“由于舊購買合同于去年12月31日到期后，年上半年停止了對鐵快遞供應瓶裝礦泉水。 新鐵快速運輸采購合同中瓶裝礦泉水的售價相對較低。 ”。 西藏5100曾經公告過。

對此的另一個評論是年企業在鐵快速運輸中銷售瓶裝礦泉水的銷售額占集團總銷售額的7.73億元的13%，與年的41%相比大幅下降。

“不免費提供礦泉水”的通知是中國鐵路總企業7月25日發出的，全國的高鐵站不再為乘坐電車的旅客提供免費礦泉水，旅客的飲用水由車站、列車提供。 不再免費提供5100礦泉水的公開說法是，鐵與西藏5100的協議失效了。

2006年青藏鐵路開通后，從2007年開始西藏5100簽訂了鐵路快速運輸和采購協議，為鐵路系統提供了5100礦泉水。 高鐵、高鐵的乘客可以用車票在候車室免費領取330毫升的西藏5100冰川礦泉水。 這種礦泉水是中國鐵路總公司直屬公司的鐵快速運輸購買香港上市的西藏5100。

年末舊的采購合同到期，采購合同到期半年后，雙方簽署了新協議，在新協議下鐵快遞將降低采購價格，只更新一年而不是通常的三年。 這次到期的購買合同是這個協議，是去年6月西藏5100和鐵快速運輸簽訂的1年協議。 協議中約定鐵快速運輸從去年7月到去年6月期間，從西藏5100購買5萬噸礦泉水。

一年獲得鐵道部大票，利潤率遠遠超過平均水平

事實上，西藏5100的起步發展迅速，多虧了大客戶的鐵快速運輸。

2006年7月，西藏5100完成了生產線、工廠的建設。 僅僅一年后，2007年6月，鐵道部運輸局和青藏鐵路企業負責人特意去西藏，就西藏自治區黨委、政府、西藏5100和礦泉水進入全國電車進行了考察和咨詢。 結果表明，2007年，西藏5100與鐵快速運輸正式建立了戰術合作關系，5100個產品從2007年到12月31日被允許在高鐵和汽車上為約2億乘客提供瓶裝水。

“壟斷”高鐵和高鐵礦泉水銷售，2006年成立的西藏發展迅速，成立當時的銷售額只有1190萬，激增到2008年的1.19億，當年平均利潤增長率達到40%。

從2008年開始，鐵快速運輸是西藏5100礦泉水的最大銷量。 企業于2008~年分別銷售礦泉水34417噸、60683噸、81576噸，鐵快速運輸銷售瓶裝礦泉水分別占總銷量的90.9%、89.7%、89.5%，占銷售額的比例分別為

上市當時，也就是年，企業收入已經達到6.33億元。 年西藏5100在香港上市時，招商引信上說已經占中國高端礦泉水市場28.5%的市場份額，實際上，年西藏5100礦泉水零售渠道的銷售額只占總銷售額的14%

西藏5100上市后，鐵快速運輸的購買額開始下降，但為西藏5100貢獻了巨大的銷售額。 年報數據顯示，年西藏5100年總銷售額為6.33億元，鐵路快速運輸占62%。 年銷售額為6.82億元，鐵快速運輸占有率為47%； 年，西藏5100年總銷售額為7.87億元，鐵路快遞銷售額占41%。

根據公開資料，從年到年6月，鐵路快遞累計超過20萬噸，以330ml瓶裝包裝計算，相當于每年至少購買約1.5億條。

據中投顧問的研究報告，從利潤率來看，國內礦泉水的平均利潤率只有3.85%，高端礦泉水的利潤率僅為普通水的6~7倍。 但是西藏5100左右的銷售凈利潤率遠遠高于高端礦泉水的平均利潤率水平。

除了鐵總，還有國有企業的大客戶

由于鐵快速運輸的天量訂單，西藏5100在不到10年內搖擺，市場占有率居高端水市場前列。 而且，鐵快速運輸的大訂單購買模式也復制到其他公司。

年8月，西藏5100與中石化[微博]簽訂了戰術合作框架協定，利用中石化旗下的易捷便利店銷售了5100西藏冰川礦泉水。

西藏5100水資源招聘證書表示:“企業目標團購客戶包括鐵路運輸運營商、商業銀行、航空空企業、政府機關及其他非常龐大的中高收入客戶基礎，對產品有明顯大量購買訴求的中國主要企業。

從2005年開始，西藏5100繼續開拓中國郵政、中國航空、移動、bp石油等多家新機構客戶，與建設銀國際及工銀國際控股公司簽訂了戰術合作協議。 和鐵快速運輸一樣，國航為乘客提供5100個產品作為機艙服務的一部分中油碧辟合資企業和其他團購顧客將5100個產品作為禮物贈送他們長時間的顧客，同時通過巨大的銷售互聯網銷售5100個產品。

上述國企在西藏5100上市初期都與之相關。 年下半年，西藏5100家企業曾經引進了勝利、百駿、茅臺等許多戰術投資者。 年6月13日，西藏5100分別向上述機構分發和發行股票，作為收購西藏5100的代價。 其中，勝利是工銀國際控股公司的間接全資子公司，工銀國際是中國工商銀行的全資金融機構。 百駿是建設銀國際控股公司的間接全資子公司，銀國際是建設銀行下的全資子投資銀行。 但建銀國際、工銀國際現在退出西藏5100。

西藏5100的銷售員也在擴大企業包括商超、酒店、餐飲店等的零售渠道，但機構、大客戶依然是企業銷售的第一渠道。

而且，在充滿官方色彩的各種會議活動中，西藏5100也出現了身影。

“5100這一依賴中央企業的大客戶渠道，在三公費透明化、政策環境緊縮的今天，銷售可能會越來越困難。 畢竟，這水價格不高。 ”。 飲料領域的資深專家陳魏對新京報記者說。

利益堀消失，西藏5100謀求變革

實際上，年和鐵快速運輸采購合同到期半年后重新簽訂了新的采購合同使西藏5100認識到了高度依賴大客戶鐵快速運輸的風險。 近兩年，西藏5100開始謀求戰術轉變，通過收購豐富產品結構，開拓零售渠道，增加了低級水和青稞啤酒的銷售。

西藏5100年報顯示，將繼續加強市場化宣傳，完全利用流通渠道，與經銷商密切合作，投入越來越多的資源來擴大第三方擁有的零售互聯網。

根據那份年報，礦泉水事業部的零售渠道收入占總收入的比例從年的28%增加到年的51%。 迄今為止兩年，這個比例維持在28%。 礦泉水事業部的零售渠道(第三方擁有)范圍從去年的86個城市擴大到去年的105個城市。 經銷商從228人增加到264人。 零售銷售網點從8053個增加到9577個。

但是西藏5100的銷售員說，現在北京地區銷售5100礦泉水的大商超只有家樂福、沃爾瑪和華聯。 新京報記者訪問了當地，5100瓶水比其他同類的售價高。 百貨公司的人也對新京報記者說，5100水的銷售額通常是。

“5100礦泉水的售價比其他企業品牌的高端水高，除非降價，否則從顧客剛要的角度走零售路線可能是沒有效果的”陳魏對新京報記者說。

收購青穗啤酒試圖復制傳統的成功模式

除了擴大銷售渠道外，西藏5100還將繼續收購其他企業，改變產品的單一局面。 西藏在5100年收購了高原天然水的20%權益，之后年初收購了高原天然水的其他13%權益。 到年底，西藏5100占高原天然水銷售額和收入分別為2579噸和600萬元。

西藏5100的另一個重點是青稞啤酒。 年4月，西藏5100以5.1億美元收購了青稞啤酒30%的所有權，4個月前，以5.95億美元剛收購了青稞啤酒35%的所有權。 收購青穗啤酒也直接彌補了鐵快速運輸采購合同終止帶來的業績下降。

根據西藏5100年年報，礦泉水事業的年銷售額和銷售額分別減少了22%和32%，但由于合并了青稞業的2.3億元銷售額，該企業的年銷售額只比去年下降了2%。

根據資料，青稞啤酒原由拉薩啤酒有限企業(西藏快速發展持股50%的核心子企業)開發生產，2009年單獨拆分成立西藏天地綠色飲料快速發展有限企業，西藏青稞啤酒有限企業和西藏國有投資

根據西藏快速發展的公告，與西藏5100密切相關的中稻控股于2008年11月和2009年3月，分兩次以共計310萬元的價格從西藏快速發展購買了西藏青稞啤酒的31%的股票。 但是，在5100家企業的招聘書中，中稻控股公司卻說擁有青穗啤酒的18%的所有權。

我藏了其中的中稷控股，試圖讓青稞啤酒復制5100個“成功”模式。 年啤酒項目剛開始，就被選為世博會的啤酒專業贊助商。 青穗啤酒也與鐵快速運輸簽訂訂單，通過青藏鐵路和鐵快速運輸將全國的物流服務網絡大量運往各地。

但是，在陳魏，青稞啤酒的地域性太明顯，酒類飲料不具有普遍性。 這意味著青穗啤酒很難給5100帶來越來越多的業績。

■延長

所有權多在西藏起著稻子和重要的作用

根據西藏5100家企業資料，其注冊地是英屬開曼群島，大股東是在美屬薩摩亞群島注冊的外資控股公司。 根據企業年報，其實際控制者通過分層結構間接地控制西藏5100。

根據西藏5100年報，西藏5100現在的大股東是藏水資源有限企業，擁有上市企業43.23%的股份，楓華投資有限企業擁有藏水資源98.67%的股份， 楓華投資有限公司是true asset holdings limited和eminent partner limited分別擁有90%的true asset holdings limited由王堅所有，eminent partner limited是當

西藏5100企業在一點推進材料中隸屬于西藏中稻佳華實業的快速發展有限企業(以下稱為西藏中稻)，外部普遍理解為中稻控股有限企業(以下稱為中稻控股)的下屬企業。

中稻控股曾經是中央黨校控股公司，于2007年改革，現為原中稻控股高管管理的民營公司。

但是，5100家企業招商引資書公開的情況是，西藏中稻以“中外合作經營”的方法，由中海、永豪和中稻控股三家企業共同創立。 其中，中海和永豪是兩家bvi企業，分別擁有西藏中稻50%的股權，中稻控股公司不參與投資，但提供“咨詢服務和政策指導”。 中海和永豪由香港金通資產管理有限企業(以下簡稱金通)全資。 金通是王堅于1997年在香港注冊成立的，最初的名稱是“西藏控股公司”。

其實際統治者王健(本名王健)于20世紀80年代初畢業于北京大學，之后在陜西、海南、四川等地做生意，20世紀90年代后期，王健參與拉薩啤酒( 000728.sz，現在西藏的迅速發展)的重組和發售，一次 但是，作為5100的最大股票持有者，王健在企業中沒有擔任任何職位，也沒有參與日常管理。 根據《招聘證書》，他于2005年退出了內地的全職商業活動。

企業其他創始人是俞一平和栗小兵夫婦，俞一平是5100董事會主席，負責集團整體業務開發和戰術計劃，今年7月7日俞一平辭去了企業執行董事和董事會主席職務，由企業其他高管麥亦鵬繼承。

在西藏5100官網的首頁，今年3月9日發表的《學習時報》的特別專題報道在全畫面展示，闡述了企業嚴峻的創業史，表明了與政府的關系非常融洽。 這篇文章是中央黨校西藏特色產業快速發展調查組的人員寫的。 新京報記者李春平

■關聯

失去“后盾”風光的牛企業們

在資本市場上，有些企業總是因為有“后盾”而受益，但他們也可能是最脆弱的。 因為除非有“后盾”，他們必須另謀出路。 “大客戶依賴”的頑疾值得所有投資者關注。

神州泰岳:成也飛信，敗也飛信

作為2009年創業板開設時最初發售的28家公司之一，神州泰岳戴著“飛信壟斷運營商”的光環，一舉獲得了當時“最貴的ipo”的稱號。

上市后，神州泰岳股價上漲，去年4月13日達到了237.99元的高峰。

飛信業務是神州泰岳業績的“功臣”。 根據財務數據，從2008年到2008年，飛信業務占企業整體利潤的比例分別為76.97%、63.31%、58.57%、45%，盡管比例逐年下降，但仍占“半壁江山”。

但是，隨著年后飛信的迅速發展狀況惡化，顧客的激活度顯著衰退，中國移動[微博]對飛信業務的投資也開始減少。 神州泰岳的利潤每年增加21.47%，但市場已經失去信心。 年12月4日，神州泰岳股價降至12.03元的低價。

雪上加霜的是，去年6月，中國移動結束了神州泰岳作為“飛信壟斷運營商”。 在新的飛信項目投標結果中，以前承包所有四個子項目的神州泰岳只有三個中標，另一個被中軟國際“獲得”。

不想繼續押寶中國移動飛信業務的神州泰岳開始尋求新路，并宣布于去年8月收購手游企業天津殼木，謀求向移動游戲方向轉變。

明星電纜:“大佬”倒下，當年業績瞬間暴跌

明星電纜于去年5月上市，據招商引資報告，企業是中國石油年度網購的最大供應商。 同年，企業實現營業收入11.5億，凈利潤8306萬。

發售僅僅一年多后，去年7月，明星電纜理事長、四川省“明星”公司李廣元被相關部門帶走進行了調查。 兩個月后，企業董事、副總裁何玉英墜樓身亡。

據媒體報道，李廣元被調查的理由是涉及郭永祥事件。

根據公開資料，明星電纜專業開發電線電纜設計，是西南地區的特殊電纜領導公司。 都江堰紫坪鋪水利樞紐工程曾長期提供特殊電纜。

據報道，郭永祥曾經在中國石油工作，2006年1月成為副省長后，劃分了省水利廳、省政府救濟事務所等機構。 這項工程當然成為其管轄的要點，他每年都去那里檢查防洪事業。

另外，明星電纜與中石油、中石化、神華集團、大唐集團、華電集團等多家中央企業保持著合作關系。

李廣元被調查后，企業免除了他的理事長職務。 同年的明星電纜業績急劇下降，年營業總收入比去年同期減少14.5%，只有利潤647萬人比去年同期減少92.2%。 其中，在兩者被調查前的上半年，企業實現了凈利潤2742萬，下半年損失了2095萬。

年，企業業績持續下降，年營業收入達到6.07億元，損失額達到6920萬元。