原標題:直播要換b站還是b站要換直播？ 資料來源:青椒娛樂投

編者附錄:本文是微信公共平臺《青椒娛樂投》( id:ylwanjia )，作者:麋鹿，原標題《娛樂直播公會如何征服b站年輕人？ 』

“謝謝您乘坐xx的船。 歡迎來到艦長~”一打開b站的直播區(qū)，穿著cos衣服和漢服的二次元姐姐就用清澈的聲音感謝“上船”的客人。

所謂登船，就是在b站直播期間開通貴族(最低198元)，開通后，可以登上播音員的“大航海”排行榜，是數(shù)萬人關注的播音員，登船客人有時會達到4、50人。

b站的客戶在文案上也有自己的審美，和以前直播的客戶大不相同。

以前娛樂表演中最受歡迎的文案是刺激、氣氛良好的舞蹈pk，但b站的直播客人要求更溫和的陪伴感。

經(jīng)常跳舞、唱歌和戶外的b站女主播在走了一圈后發(fā)現(xiàn)，她是客人最喜歡的，禮物流最高的文案，也是視頻聊天。

b站直播火最多的幾個區(qū)分分別是視頻聊天、視頻歌唱看、收音機和虛擬主播，火的原因其實可以用陪伴的兩個字來總結。 只是，分別用視頻、語音或虛擬人陪同。

現(xiàn)在，直播版塊的收入是b站財務報告中游戲以外的第二大收入，8億人拍攝lpl版權，簽約馮提摩，引進3位大鵝文化創(chuàng)始人負責直播業(yè)務等，一系列動作后，b站的發(fā)力直播野心變得明顯。

b站最近宣布上傳全面開放公會，提供了相當有魅力的娛樂公會政策。

在b站，新上傳的公會，最低流水≥10w，比較有效的主數(shù)≥5人，公會分5%； 最高流水≥100w，比較有效的播音員≥20人，公會占15%； 常駐工會流水≥500w，較有效主播≥50人，最高得分比例可達20%。

迄今為止速手公會的最高得分是7%，而b站的得分相當“有魅力”。 認為公會的上傳是平臺迅速提高直播收入，將運營的信號微細化。

這樣高的比例意味著b站想吸引大量的秀場公會入場，刺激客戶收費、完整的直播生態(tài)，但形成獨特審美和文案訴求的客戶，能輕易接受外來的公會文化嗎？

如果很多秀場公會和播音員進入b站，會改變b站自己的顧客氣氛嗎？

以前就聽到秀場公會的聲音

“確實對b站的上傳感興趣，但上傳可能會在一年后”，在游戲現(xiàn)場發(fā)布平臺多年運營的公會ceo說，他的公會月流水現(xiàn)在達到了3~4千萬人。

他說，大公要來，分為比例是次要的，無論大公會什么時候進去，都可以談論比較好的比例。 從yy開始，他做了將近十年的秀場公會，不想再次成為第一個耕地的人。

為什么一年后要選擇？ 因為他想通過這個時間注意b站是否能處理兩個核心問題。

第一個是客戶的收費習性，把現(xiàn)場免費顧客變成收費顧客不是一個簡單的過程。

根據(jù)客戶的收費習性，撿便宜的是文芳閣。 文芳閣來自yy，繼承了yy原有的打賞和收費風氣。 斗魚孵化從a站繼承了a站的免費二維文化，后期公會和平臺為培養(yǎng)客戶的收費習性花費了很多時間和精力。

獨特，是b站的源頭，也是a站。 改變客戶的收費習性，b站要多長時間？ 這個不確定，但根據(jù)上述公會ceo的保守估計，至少需要一年，甚至一年半。

二是b站播音員的保護，顧客習性的控制。

“b站顧客的忠誠度和含金量高是吸引我的地方。 但是，我擔心的是，b站很少管理客戶的言行，如果客戶和我的播音員發(fā)生沖突，我不知道如何保護我的播音員，我也擔心他們會被說服”。

因為娛樂工會簽約的是腰主播，所以很多人的心理素質不強，容易被水友攻擊退出，公會會產生很多損失。 現(xiàn)在，b站也沒有發(fā)布詳細的播音員保護細則，公會對上傳b站猶豫不決。

斗魚，文芳閣至今吃過類似的虧。

斗魚曾經(jīng)的大主播五開，陳一發(fā)被水友和黑粉的通報最終關閉，平臺損失巨大，文芳閣也有因被客戶瘋狂通報而消失的主播。

之后，斗魚、文芳閣都制定了相應的保護機制，斗魚和文芳閣對這種抹黑、謠言以及通報有完美的機制，如果主播互相威脅，先有節(jié)奏的人就會被關閉。 如果客戶有播音員的節(jié)奏，客戶也會被封鎖，不會有擴大、升級或失去控制的風險。

b站客戶的大風格是追求真相，b站非常重視客戶的體驗，不會干涉客戶的發(fā)言。

這對客戶來說體驗良好，自己的發(fā)言權在b站最大的空之間，但也有客戶權力太大，即使在b站上p主有數(shù)百萬粉絲，一旦挖出來有黑點，基本上就會降溫的問題。

從去年開始在b站走紅的財經(jīng)P主巫師的財經(jīng)，在經(jīng)歷了模仿的“實錘”后，在其最新一期的視頻“秘密資本敗局”的評論下，顧客明顯感覺到巫師財經(jīng)的語氣、口氣失去了自信，感到“被錘害怕了”。

如果b網(wǎng)站強制管理顧客的發(fā)言，與原來的顧客生態(tài)發(fā)生沖突，本來以顧客體驗為中心的發(fā)言極其開放自由的生態(tài)就會動搖。 b站是否決心這樣做也是大公會還在眺望的理由。

另外，以前流傳的秀場娛樂協(xié)會擔心，b站有自己的生態(tài)和客戶，和其他平臺有太多不同的審美標準，以前流傳的公會過去容易被淹沒。

“我覺得你的播音員至少知道二維、cosplay、漢服、游戲、美食等。 抖風，快捷的播音員應該很難征服過去b站的顧客”另一個深耕是陌生的土地，抖音等平臺的公會負責人說的。

但是，以前娛樂表演的公會在b站站穩(wěn)腳跟，他們是如何適應b站獨特的文化的？

娛樂工會和播音員在b站現(xiàn)場直播是怎樣的體驗？

關于以上工會的擔心，在b站直播了1年以上的播音員thear 99也有一部分同感。

在蒂亞的粉絲中，收費的客戶分為幾種。 一個是年齡小的學生黨客戶，蒂亞特意叫他們刷一些錢禮物，但這部分客戶構成了大流量。

另一個是每個月固定“登船”的顧客(在b站直播間開通貴族)，他們每月花198元在蒂亞的直播間成為“艦長”，當月不需要其他費用。

最后是土豪的客人，他們通常在直播間花費一定的費用。 而且，蒂亞參加活動時，他們是活動的主力軍，獲得大量獎項幫助蒂亞比賽、活動和打拳。

活動是刺激現(xiàn)場直播平臺重要顧客支出，實現(xiàn)收入的手段之一，為播音員提供了可以向顧客收錢的理由。 斗魚登場前，為了提高收益，持續(xù)了幾個季度的高強度活動直到播音員都開始尖叫，斗魚的收益大幅提高。

平時b站的迷你排行榜、比賽活動平均每月有一兩次，b站的活動頻率比其他平臺高，很在意客戶的體驗。

蒂亞參加的最大規(guī)模的活動是b站的年度祭典bls比賽。

“bls的比賽還是很殘酷的，每天排行榜的最后都面臨淘汰，pk贏了就有兩倍的積分。 為了在有限的點取得更好的名次，必須盡量集中精力贏。 ”蒂亞說。

每天上午的排行榜結束時，是蒂亞一天中精神最緊張的時候，看到自己的名字還在前進，她就可以安心睡覺了。

這是蒂亞最難忘的經(jīng)歷。 好幾次，當對方是大主播，對方的分數(shù)急劇上升，自己的分數(shù)上升一點的時候，她也緊張羨慕，但她性格很強，不會輕易被打垮，也不會感染粉絲。 pk膠著的時候，粉絲們在群里叫人，強行奪回積分。

在公會和球迷們的幫助下，蒂亞進入了決賽，關注度也在提高。

決賽中和她結麥的對手是b站游戲區(qū)的老主播e先生，與蒂亞不同，e先生自己變得有名，扎根于b站，具有非常深的人氣基礎。

受老e的名聲和決賽熱的影響，直播區(qū)的人幾乎都跑來跑去，有點節(jié)奏的客人戴上彈幕開始攻擊蒂亞。

這反而只能讓她平靜下來。 她不認識自己的人罵的不是真正的自己，她相信認識她后的人不會這樣。

在全站直播觀眾關注的bls競技場，蒂亞最終獲得亞軍，成為B站的百大P主。

b站客戶年齡小，普遍自己三觀不成熟，隨大流，看事件也沒有特別具體的看法，有節(jié)奏，經(jīng)常吃甜瓜時，形成了節(jié)奏。

b站確實有數(shù)萬到十幾萬的中間層閏P主粉絲，喜歡帶粉絲做事，帶節(jié)奏，但蒂亞認為這些節(jié)奏影響最大的是路人和吃瓜的人。 花時間看和理解播音員的粉絲實際上很難受到影響。

蒂亞是個能為自己喜歡的事件做好幾次的人，她不怕譴責，總結出沒有節(jié)奏的做法。 核心是:在第一時間明確。

例如，錘子的視頻播放次數(shù)200w，實際上路人從首頁進來，如果當事人選擇明確，很多路人也想看。 如果他們想分解，其實誰真的能知道是假的。 而且如果做錯了，馬上道歉，誘惑觀眾也很有效。

b站客戶錘人的風氣，一方面社區(qū)環(huán)境本來就開放，b站官方?jīng)]有介入，一方面客戶自己有說點什么的習性，另一方面客戶聚集在不同的P主下面，形成私域流量，加上粉絲的心情，其他

但是，在私人領域的流量中，b站粉絲的忠誠度非常高，與播音員的關系非常接近。

蒂亞最明顯的感受是，她從粉絲那里得到報酬的理由很隨和，她直播生活中第一個“總督”(開通需要2萬人民幣)的理由很感興趣。

當時蒂亞因為直播，經(jīng)常吃冷食，胃不好，她半開玩笑地給我出總督的話，就給自己買微波爐，當時沒想到這個客人出總督了。

然后她去問對方，對方說真的想去買微波爐，對自己有好處。 因為她的直播平時給他帶來很多歡樂，而且蒂亞的笑容很有感染力。

還有很多相似心情的粉絲。 蒂亞唱歌的時候，她的粉絲會鼓勵她。 她也在進行抽獎活動，參加者人數(shù)少的情況下，有單價最高的小電視禮物，吸引其他直播間的客戶參加抽獎。

蒂亞有隔壁大姐姐的性格，親切，堅強，笑起來很開朗，這樣的性格自然符合b站客戶的年齡小，粘性高的優(yōu)勢，讓粉絲成為了能分享一切的好朋友。

蒂亞的粉絲喜歡和她談論自己生活中的一些有趣的事情，動漫電視劇、音樂、電影等。 或者，我推薦一些有趣的視頻。 直播中和蒂亞一起看，希望蒂亞能和自己在一起。

視頻聊天也是現(xiàn)在b站最火的直播復印件。 蒂亞以前試過戶外直播。 雖然有很多彈幕，但是禮物的流動變少了。 客戶最喜歡得獎的是蒂亞聽著，和他們在一起的時候。

從喜歡二次元的女孩成為bls年度祭典的亞軍，蒂亞迅速成長的另一個重要因素是來自她簽約的公會——娛樂和娛樂的幫助。

娛樂加是在秀場和游戲中深耕了7年的老字號公會，精通藝人孵化之道，也有很強的復印輸出能力。 娛樂加多次獲得yy娛樂慶典年度第一公會，連續(xù)多年獲得文芳閣年度優(yōu)秀公會，抖音和快手擁有小阿七和劉大美等數(shù)千萬級頭部ip。 那么，制作秀場老炮，先上傳b站，迅速上頭部公會，它是如何適應b站文化的呢？

從b站選擇播音員方面，娛樂在前期做了很多調查。 除了唱歌和舞蹈這樣的秀場能力之外，在二維中游戲等板塊也需要一定程度的理解和有趣，容易融入這個平臺，他們簽約的蒂亞、韓小穆、眼睛眼睛眼睛眼睛等主播自己精通二維文化。

在娛樂加中，隨著b站從小眾二維走向綜合娛樂平臺，入局b站被認為是比較有道理的事件。

2019年第三季度b站直播和增值服務凈利潤為4.52億元，增長167%。 b網(wǎng)站到第三季度末的790萬收費客戶中，有150萬游戲收費客戶、640萬會員和現(xiàn)場收費客戶。 這些數(shù)據(jù)作為最初參加b站協(xié)會的娛樂，展示了其潛力。

“2019年b站平均每月收費客戶數(shù)( mpu )達到880萬人，是去年同期的兩倍。 我們仔細觀察他們這個區(qū)塊的轉換速度，為了把流量迅速轉換成收費的顧客，高質量的拷貝和服務是最重要的。 “娛樂加對娛樂資本論矩陣號的青椒娛樂投說。

與其等待平臺建立顧客付費習性，不如改變現(xiàn)有顧客的習性和生態(tài)，娛樂已經(jīng)快速發(fā)展了7年，通過自身比較成熟的運營系統(tǒng)，傾向于幫助b網(wǎng)站推動直播生態(tài)的建立。

“b站是直播和視頻相結合的綜合平臺，擁有很多二維、粉絲、電競類的客戶，確定了這些分類的客戶可以更對比、更正確地傳遞復印、引流，實現(xiàn)轉換和變化。”

客人的難關:客人的體驗第一嗎？ 還是收入第一？

到目前為止，斗魚的一大課題是客戶無法改變的收費習性，連ceo陳少杰都吐過彈幕:“沒看到禮物，出頭發(fā)售了哦。”

這也是游戲轉播的普遍難題，之后斗魚不斷引進秀場公會，建立公會體系，支持秀場主播，終于大幅度提高了收入，斗魚客戶的收費習性也改變了。

在公會上傳平臺之前，平臺上的顧客是散養(yǎng)，散養(yǎng)引起了問題——顧客不知道為什么要涂禮物。

通過公會的運營，客戶可以理解刷禮物和刷禮物有特權的區(qū)別，兩者的體驗完全不同，有刷禮物的動力。

公會不在的時候，平臺出臺政策告訴顧客，禮物政策是什么樣的，有什么好處？ 但是沒有人和平臺聯(lián)動。 有公會的話，和平臺聯(lián)動，然后公會有各種各樣的運營手段，炒直播間的氣氛。

現(xiàn)在b站無論是播音員還是顧客，政策都很溫和，對播音員和顧客來說通常都以鼓勵為中心，不強制，促進顧客自愿費用的意愿。

為了增加收入，b站可能會在斗魚經(jīng)過的路上再走一次。

當然，特殊的客戶習性也不難給b站帶來，只給b站帶來了一點特點。

一位公會負責人認為，基于私人區(qū)域流量集中的b站，適合培養(yǎng)播音員的成長。 一個顧客從零開始看播音員播音員，粘性比其他平臺強，顧客的忠誠度也非常高，常年看播音員。

據(jù)負責人介紹，支付能力強的顧客在文芳閣花最長時間也只能維持半年左右，之后他的支出熱情將斷崖下跌。

b站廣播、虛擬播音員是站內自身形成的特色，二維客戶自身具有很多語音控制屬性，因此促進了b站廣播的迅速發(fā)展，而且收費力量不比視頻廣播弱。 b站年收購的貓耳fm是基于二維客戶的語音社區(qū)。

虛擬主播中，真人扮演的頭像通過直播與顧客交流，扮演二維角色與顧客交流、陪伴，在b站也有不少顧客坐船、獲獎。 b站的虛擬主播小組“戰(zhàn)斗吧歌姬”吸引了23萬人的關注，以大航海(貴族)為首的顧客達到了353人。

基于二維特性的廣播、虛擬主播越來越被開發(fā)的話，可能會成為b站直播的新突破口。

最終，直播會改變原來b站的生態(tài)嗎？ 還是b站最終會建立與主流直播平臺不同的新直播系統(tǒng)？ 可以期待b站的下一個動作和迅速的發(fā)展。

現(xiàn)在直播的結構也在不斷變化，文芳閣今天剛發(fā)布公開信，騰訊正式成為文芳閣的控股股東。 據(jù)某情報人士透露，斗魚和文芳閣的合并是在帳篷的操作盤下推進的，目的是最終由管理層合并，消除競爭壁壘，面對共同的對手——便捷、顫抖的聲音。

換句話說，在直播市場上，b站也會面對更強大的對手。

/雷

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