“4+7”城帶量采購給仿制藥企業帶來的殺傷力依然在擴大。

從12月6日到12月21日，僅11個交易日內，生物醫藥指數下跌14.52%，在申萬28個一級領域分類中，下跌幅度居第一，總市值蒸發3886.52億元。 超過20%的醫藥企業達到18家，其中生物制品企業上海萊士跌幅達到65.11%，股價創下4年以上新低。 醫療器械企業樂普醫療跌幅也為36.46%； 化學原料藥海正藥業的下跌幅度也為29.98%，股價創下9年以上新低的一致性評價藥企業普利制藥的下跌幅度也為28.80%。

發表“4+7”當選結果后，藥價大幅下降(照片來自人民日報)。

醫藥公司的市場價格大幅下跌，因此購買磁帶量對藥企的利益空效果是不言而喻的。 但是，國家醫療保險局今年成立以來，為什么要把第一場大火轉向購買藥品呢？

從國家醫療保險局最關心的問題來看，帶寬購買明顯是為了降低藥的價格，以此為突破口推進三醫聯動。

量化采購破局

年，被稱為“史上最強”的國家醫療保障局宣布組建，擔負著統籌醫療、醫療保險、醫藥“三醫聯動”改革的重任。

作為肩負重任的國家醫療保障局掌門人，國家醫療保障局第一代局長胡靜林胡的一舉一動備受矚目。 出差調查的第一站是三明，第二站是上海，離不開“醫療保障”的本質工作。

根據新聞報道，胡靜林赴上海，當地考察了市醫療保險中心、醫藥集中招標采購事務管理、醫療保險監督檢查站等機構，詳細了解了藥品招標采購、醫療保險新聞化建設、基金監督管理等情況。 從前胡局長調查的要點來看，也希望以“藥品”為突破口實現“三醫聯動”。

實際上，國家組織的集中帶寬采購想落到實處，需要“三醫”聯動的密切合作，醫療機構的補償機構改革、醫療保險支付方法的改革、藥品流通體制的改革同步組合，鼓勵藥品創新的迅速發展，確保藥品質量

量購買堵住了“二次談判”、回扣空之間，確定約定的市場使用量是競爭性的，深入接觸“用藥補充醫生”的機制，直接接觸藥企和醫療機構的利益。 現在全國公立醫院都取消了藥品的附加，政府的補助需要趕上，醫療服務的價格也要調整。 科學補償機制的建立直接影響到帶寬采購的執行。 從以往的實踐來看，集中采購的管理能力、運用環節需要不斷提高，降低價值成本，提高效率。

另外，藥品的集中采購是藥價形成的一環。 藥品價格改革涉及醫療保險基金、醫藥公司、患者、醫療機構、醫生等各方面利益的深入調整，是深層次體制機制的問題，需要綜合推進，形成合理的藥品價格。 例如，醫療保險支付方法必須改革，探索按病種支付、按病組支付等方法，在支付方法改革中推進合理的補償機制，利用逼迫合理藥價的新聞化公開藥價新聞，藥品的使用、新聞

“帶寬購買是國際上常見的方法，可以比較有效地降低藥品購買價格，節約醫療費，減輕患者的負擔。 ”。 醫療改革專家魏子說，“購買劑量”的試驗必須與醫療等部門、地方政策相協調，避免對方案設計產生負面效果。

“帶寬購買”飛行員在理論上完全發揮作用。 一致性評價中仿制藥給予了11個城市年用量的70%的市場份額，以藥價下降了10%-40%為交換。 醫療保險局可以直接談判、購買，壓迫宣傳費用、回扣、二次談判等環節的價格，實現藥價下降，所以方向沒有錯。 魏子檸建議，推進這項政策需要處理各環節的問題。

降價效果顯著

大量購買的表象實現了仿制藥的大幅度降價，這次集中購買藥品只是比較一致性評價合格的藥品，本身篩選了庫存文號，但大量購買是再次扼殺藥品價格的方法，壓迫了藥企的毛利率空之間，使藥企的“k0 /”

以往的藥品投標，只是比較價格，沒有數量，中標公司需要進入醫院促進藥品的采用，但光是這一個懸案，中標藥企業就需要采用300萬名醫藥代表來推進醫院的購買數量。 帶寬購買是招標，約定藥品銷售量，保證幾個月內用完，這一規定可以給藥企帶來明確性的迅速發展空之間，彌補藥品降價導致的毛利率下降短板。

根據wind數據，年a股制藥板塊共計171家企業，銷售費用共計1298億元，占總營業收入的25%，遠高于其他領域。 人均年a股制藥板塊為17萬名銷售員，人均銷售費用為74萬元，僅次于材料和能源領域。

磁帶購買能把這部分冗馀的營銷價格擠出醫療市場嗎？ 恐怕這已經是必然的結果了。

國家聯采公布的31種試點通用藥品有25種集中采購最終當選，成功率為81%。 其中出現了23個國內品種、2個海外品種、國內仿制藥的替代效果。 從降價幅度來看，中選價格的平均下跌幅度為52%，最高下跌幅度為96%。 正大晴朗的恩塞韋分散片的預選報價為0.62元/張，最近3年，按照該藥品最小規格的平均價格計算，價格下降達到90%以上。 阿托伐他汀片、瑞舒伐他汀片、利培酮片、吉非取代尼片、厄貝沙坦氫氯噻嗪片、取代諾福韋片等藥品的減少率超過70%。 降價大大超過了市場的預期。

這種巨大的藥價下跌，也給藥企帶來了寒蟬般的東西。 一家醫藥商業公司的社長告訴記者，僅在北京市場就出現了醫藥代表的裁員，隨著帶寬購買的進一步執行，越來越多的藥企裁減了市場銷售員和醫藥代表，大幅削減了價格支出，與藥價大幅下降導致的收入減少情況相當

銷售費用很高

帶寬購買使藥品價格大幅下降，但去年以來，a股制藥上市企業的銷售費用激增了50%以上。

所以，再資本市場顯示，根據wind數據，年a股制藥板塊為171家企業，銷售費用1298億元，占總營業收入的25%，遠高于其他領域。 人均年a股制藥板塊為17萬名銷售員，人均銷售費用為74萬元，僅次于材料和能源領域。

有些國內制藥公司的銷售費用占營業收入的60%左右，遠遠超過海外制藥公司的10%左右。 據調查，“二票制”以前，國內制藥公司的營銷費用所占比例與海外相同，為10%左右，自“二票制”政策實施以來，迅速上升到60%以上。

實際上，制藥公司報告書中增加的50%左右的所謂營銷費用，表面上是廣告費、展覽費、會費、市場服務費、技術咨詢費、學術宣傳費等，實際上是cso (咨詢、新聞服務等營銷人員)

實際上，藥企年醫藥銷售費用激增，與國家年在醫藥領域全面推行兩票制政策有關。

“二票制”對藥企的第一影響是將原來的低價銷售模式變更為高價銷售模式，將銷售費用和可能的灰色好處加到出廠價格上，藥企的合規性和稅務上的壓力急劇增加。 藥企在原來的低價銷售模式下，都是分配給代理商運營的，所以法律合規的風險和稅務上的回避都非常容易，但隨著“兩票制”的上市，高開模式需要藥企支付高額的稅收，如何抵消銷售費用 因此，制藥公司為了避免政策沖擊要求第三方銷售外包的模式，但隨著監督管理的嚴格，第三方銷售外包的模式將來也會受到合規性的沖擊。

漲價和兩票制下跌都是兩票制

根據藥報社( id:yaowenshe )的小編，由于是一點點量購買的藥企，其藥品價格幾乎接近藥企的最低價格線，以往依靠醫藥包完成每個地區銷售的模式可能很難繼續下去。 將來，制藥公司委托大包銷售藥物的模式和藥企雇傭大量醫藥代表直接住院銷售的模式都將成為歷史。

但是，只要磁帶購買中的中標價格高于制藥企業的價格線，制藥公司在擴大市場份額后，應該依賴規模效應產生越來越多的利益，為什么資本市場會選擇制藥公司“先敬而遠之”的反應呢？

原來，這與兩年前制藥領域兩年前為應對“2票制”而采取的一系列合并動作有關。

在全國4700家制藥公司中，各制藥公司并非一貫進行生產、供給、銷售，相反，必須選擇“外包”完成銷售的制藥公司越來越多，只有600家以上的銷售團隊。 底值代理、大包模型是許多制藥公司生存的選擇。 另外，外包模式可以間接起到隔離制藥公司和醫院之間的灰色好處鏈的作用。

但是，藥企和大包的合作關系，年終于被打破了。 年4月26日，國務院發行了《醫療改革要點業務安排》，定義了“兩票制”，指出年內“兩票制”必須在國家醫療改革試驗省落地。

年，國務院醫療改革事務聯合國家衛生計劃生育委員會等八大部門發表了《關于在公立醫療機構藥品采購中推進“兩票制”的實施意見(試行)的通知》，率先向綜合醫療改革試點11省和公立醫院改革試點200市推進“兩票制”

兩票制將在年內全面展開。 一個是藥企，一個是醫院，原來中間的代理商，經銷商和配送商的角色，兩票制之后，只有一個是配送商。 那么，原代理商承擔的銷售責任轉嫁給了藥企。 底價大包模式完全消失了，取而代之的是高開高返。 漲價和底價的差額，一部分交稅，一部分交給“傭金隊”。 原來流通環節支付的營銷費用由制藥公司支付。 這是報告上營銷費用應該增加的原因之一。 另外，藥企大力收購中小企業的動向也備受關注。

當然，高額銷售費用的背后，給制藥公司帶來了收益和凈利潤的大幅度增加，制藥公司的資本市場在年內表現出與其他板塊完全獨立的長牛效應。

相對于年初和年末的股價，新成(漲幅101% )、復星醫藥(漲幅95% )、恒瑞醫藥(漲幅82% )拿到了a股醫藥的前三名，再仔細計算a股創新藥概念的科倫坡藥業(漲幅56% )、信立泰(漲幅58% )。 許多股票的股價創下了歷史新高。

但是，年下半年，華海藥業纈沙坦致癌事件響起制藥公司暴跌第一槍，長生生物疫苗事件持續不斷，帶寬購買完全撕裂了制藥公司高增長的背后政策風險的底褲，投資者認為國家醫療保險局的成立是醫藥領域的灰色利益鏈 2票制后藥企高漲的高額銷售費用，在購買現在大幅度降價交換市場的磁帶之前，成為藥企的尾巴難以大幅度落下、難以削減的拖把。

2019年，藥企如何應對花費1298億元銷售費用的銷售團隊？

砍掉吧。 在帶寬購買中標后，不依賴銷售團隊，能自動獲得國家醫療保險局承諾的60%——70%的市場嗎？ 醫院不會再談判了嗎？ 醫生不追求灰色的好處嗎？ 另外，放棄銷售團隊面臨很大的離職賠償金嗎？

請不要掛斷。 中標價格直接指向藥企藥品的價格區間。 巨大的銷售團隊繼續在藥企利益空之間掙扎，面臨醫藥商業賄賂的調查。

不切的話制藥公司的肉可能會疼。

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